インサイドセールスは中小企業にもおすすめ?導入のポイントも解説

インサイドセールスは中小企業にもおすすめ?導入のポイントも解説

少子化高齢化やサブスクリプション型のビジネスの拡大に伴い、営業部門にインサイドセールスを導入する企業が増えています。

この記事では、インサイドセールスの役割や、中小企業におすすめの理由を紹介します。

インサイドセールス導入のポイントを解説していますので参考にしてみてください。

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インサイドセールスとは

インサイドセールスとは、リード(見込み客)に対して電話やメール、SMSなどを利用し、非対面で行う営業活動や営業活動を行なう人のことです。

また、受注確度の高いリードを精査したり、既存顧客への追加提案をしたりといった活動も、インサイドセールスが担っています。

インサイドセールスの対義語として生まれたフィールドセールスは、訪問営業のことで、従来の営業活動のことです。

インサイドセールスの担う役割

インサイドセールスが担う役割は下記の3つです。

  • マーケティング部門とフィールドセールス部門をつなぐ
  • 失注顧客や放置されている顧客へのアプローチを行う
  • 顧客の反応などの情報をまとめて営業支援をする

マーケティング部門とフィールドセールス部門をつなぐ

インサイドセールスはマーケティング部門が獲得した見込み顧客に対して、メールや電話など非対面式の営業活動を行い、顧客を育成します。

そして、アポイントが取れた場合には、フィールドセールス部門へアポイントに繋がった背景などを伝えることが大切です。ここでの連携がうまくいくと、どのような営業をかければ良いかを事前に検討できます。

また、どのような顧客は成約につながりやすかったのかをマーケティング部門へフィードバックをすることで、営業施策の改善も可能です。

このようにしてマーケティング部門とフィールドセールス部門をつなぎ、営業活動の改善に努める役割もあります。

失注顧客や放置されている顧客へのアプローチを行う

過去に取引があって現在は放置されている顧客や、サービスや商品の購入が見送られた失注顧客に対してのアプローチも役割のひとつです。

たとえば、過去に取引のあった顧客に対し、定期的なメルマガの配信やニーズにあったセミナーの開催を行います。

顧客は自分に必要な情報を受け取ることができるため、自社が提供するサービスや商品の既存顧客になる可能が高まるでしょう。

インサイドセールスは、フィールドセールスが対応しきれない顧客を育てる役割も担っています。

顧客の反応などの情報をまとめて営業支援をする

顧客の質問内容や資料請求情報をまとめ、情報を管理、蓄積して営業支援を行うのも、インサイドセールスの大切な役割です。

集めた情報は顧客管理ツールを通して、マーケティング部門やフィールドセールス部門に共有されます。そのおかげで、各部門で新しい施策の立案や既存施策の改善が可能です。

インサイドセールスは中小企業にもおすすめ

少人数で営業を行う場合、新規顧客のアプローチから、既存顧客のアフターフォローといった営業活動におけるすべてのプロセスを1つの部門が担うことになります。

そこで、インサイドセールスの導入をすると、業務の効率化やリードタイムの縮小に繋がり、営業生産性を高めることが可能です。

既存顧客のアフターフォローに集中できたり、大口顧客との重要な商談は、外勤営業に任せられたりと、それぞれの業務に集中できるようになります。

インサイドセールス導入のポイン

インサイドセールスを導入するにあたって以下の4つのポイントを意識しましょう。

  • 営業のプロセスごとに役割分担をする
  • アポイント数などの目標をしっかりと設定する
  • マニュアル化をして、効率的な営業ができるようにする
  • 情報共有を行えるような仕組みを作る

営業のプロセスごとに役割分担をする

インサイドセールスを導入する際は営業のプロセスごとに役割分担をしましょう。

顧客の育成から情報管理はインサイドセールス、購入の見込みが立っている顧客はフィールドセールスのように役割が明確になることで業務の効率化が図れます。

また、フィールドセールスは、重要なリードだけにアプローチできるようになるので、成約率の向上に繋がります。

アポイント数などの目標をしっかりと設定する

インサイドセールスは、フィールドセールスとは異なり、成約率や金額だけでは、成果を視覚化することはできません。

そこでインサイドセールスが機能しているか確認するために、目標の数値を設定することが重要です。

KPIと呼ばれる営業目標を設定することで、営業活動を視覚化できます。例えば、商談化数、受注数、架電数、メール件数をそれぞれ何件獲得するという目標を立てましょう。

KPIの達成率が可視化されると、営業の成果のわかりにくいインサイドセールスも業務の改善・向上ができます。

マニュアル化をして、効率的な営業ができるようにする

インサイドセールスの業務を行うためには、外注もしくは、社員の育成が必要です。

効率的な営業活動のため、インサイドセールスにおける業務のマニュアルを整理し、すべての情報を共有しましょう。

たとえば、メールやSMS、電話を利用してリードに対してアプローチを行う際は、内容を複数のパターンに分けてテンプレート化しましょう。そうすることで、個々の社員のスキルの差を埋めることが可能です。

あらゆるパターンにおいてマニュアルを用意しておくことで、社員の育成が進み効率的な営業が行えます。

情報共有を行えるような仕組みを作る

インサイドセールスの役割の1つに、顧客の潜在ニーズを把握して見込み顧客へ育成をすることがあります。

インサイドセールスは日常の業務で顧客のニーズをしっかりと把握しており、こうして蓄積された情報が成約に繋がります。

しかし、インサイドセールスからフィールドセールスへ顧客情報の共有が上手くいっていない場合、顧客のニーズを把握できず失注リスクが高まります。

インサイドセールスが育てた顧客を橋渡しする際には、情報共有が必要なため、CRMやSFAといった顧客管理ツールを活用して情報共有をしっかりと行いましょう。

まとめ

インサイドセールスを導入すると営業部門内でも役割分担ができ、効率的な営業活動を行うことができます。

導入にあたっては以下の4つのポイントが大切です。

  • 営業のプロセスごとに役割分担をする
  • アポイント数などの目標をしっかりと設定する
  • マニュアル化をして、効率的な営業ができるようにする
  • 情報共有を行えるような仕組みを作る

中小企業でインサイドセールスを導入しようと考えている方は、ぜひ参考にしてみてください。

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