インサイドセールス戦略のパターンと効果を最大化させるコツについて紹介

インサイドセールス戦略のパターンと効果を最大化させるコツについて紹介

「インサイドセールスを立ち上げたが何をすれば良いかわからない」「インサイドセールスにおける戦略の立て方やポイントがあれば知りたい」と悩む方も多いでしょう。

そのようなあなたのために、インサイドセールスの戦略パターンをご紹介します。

また、効果を最大まで上げるためのコツも解説するので、ぜひ最後までご覧ください。

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インサイドセールスとは?

インサイドセールスとは、顧客と対面せずに電話やメールなどで商談を進める営業手法です。企業における営業部署とマーケティング部署をつなぐ役割を担っています。

電話やメールが主になるため、直接訪問と比べてコミュニケーション回数が多いです。こまめにコミュニケーションを取ることで、データが蓄積され、より深い分析ができるなどのメリットがあります。

インサイドセールス戦略のパターン3つ

インサイドセールスには「分業」が必要不可欠だとお伝えしましたが、分業にもいくつかパターンがあります。ここでは、インサイドセールス戦略の3つの分業パターンについて詳しく解説していきます。

  • 営業のステージで分担するパターン
  • 顧客のセグメントで分担するパターン
  • チームとして戦略を実行するパターン

営業のステージで分担するパターン

営業のステージで分担するパターンは、インサイドセールスとフィールドセールスが営業のプロセスを分担する、もっともポピュラーな方法です。

たとえば、見込み顧客の発掘やアプローチをインサイドセールスが行い、見込み顧客の育成から商談、クロージングまでをフィールドセールスが担当します。

担当ステージを明確に区別することで活動が専任化され、生産性が向上しやすいなどのメリットがあります。

「顧客のセグメント」で分担するパターン

顧客セグメントとは、ターゲットとなる顧客を属性ごとにカテゴリー分けすることです。性別や年齢層、居住地域など属性を分け、それぞれの属性ごとに適したマーケティング施策を実行します。

あくまで顧客が軸となるため、インサイドセールスとフィールドセールスどちらも全ての営業ステージを担います。

ステージ分業とは異なり、それぞれが全てのステージを担当するため、引き継ぎによる情報伝達ロスがなく、案件の管理がしやすいなどのメリットがあります。

「チーム」として戦略を実行するパターン

インサイドセールスとフィールドセールスをひとつのチームで編成し、案件や顧客の状況に合わせて、二人三脚で業務を行います。

インサイドセールスとフィールドセールス間で密なコミュニケーションを取れるため情報共有の齟齬が生まれにくく、より業務にコミットしやすくなります。

また、1人の顧客に対して複数人の担当者を付けられるため、フォロー体制が充実し、顧客満足度向上にもつながりやすいです。

インサイドセールスの効果を最大化するコツ

インサイドセールスの効果を最大化するためには下記の5つのコツがあります。

  • 顧客の優先度を決める
  • 顧客データの蓄積や分析を履歴に残す
  • トークスクリプトを用意する
  • ヒアリングシートを作成する
  • ICTツールで業務を最適化する

顧客の優先度を決める

インサイドセールスは、顧客のアプローチ回数が多いため、成約までに時間がかかります。

そのため、顧客が抱える課題や悩み、解決までに求めるスピードなど、出来るだけ多くの情報を収集する必要があります。

本当に自社の商品サービスを必要としている顧客を見極め、それに応じて優先度を決めることが大切です。

顧客データの蓄積や分析を履歴に残す

顧客データは、企業の売上に大きく関わる重要な書類です。顧客の基本情報はもちろん、購入を検討している理由や背景、迷っている点、商談の会話内容など、できる限り詳細に残しておきましょう。

これらの情報を見返すことで、思わぬ共通点が見つかるかもしれません。

後のインサイドセールス戦略に役立つ情報となり得るので、顧客データは必ず残しておくようにしましょう。

トークスクリプトを用意する

トークスクリプトとは、いわば営業トークのシナリオのようなものです。どのような流れのトークをすれば成果に結びつくのか、事前にトークのフローチャート図を作成しておくことで、商談が円滑に進むようになります。

トークスクリプトでは、自社の商品やサービスの魅力を伝えることも大切ですが、まずは顧客ファーストであるべきです。

ヒアリングを行い、顧客が感じている課題を、自社の商品サービスでどのように解決できるのかを徹底的に考えた上で、最適なトークスクリプトを作成しましょう。

ヒアリングシートを作成する

インサイドセールスを含めたすべての営業活動において、顧客情報の共有は大切です。

特に「BANT」と呼ばれる情報はヒアリングシートに記載しておいた方が良いでしょう。BANTとは、Budget(予算)、Authority(決裁者)、Needs(必要性)、Timeframe(導入時期)の頭文字をとった用語です。

この4つをヒアリングすることで、顧客の意向に合った提案が可能となります。

ICTツールで業務を最適化する

インサイドセールスでは、業務最適化ツールが必須といえます。代表的なものに、SFA(営業支援ツール)、CRM(顧客管理ツール)、MA(マーケティングオートメーションツール)などが挙げられます。

SFAでは営業の案件管理やスケジュール管理などが、CRMでは顧客のさまざまな情報を一元管理できます。

ツールがあれば手作業で行っていたデータ管理が容易にできるようになるので、予算に余裕がある場合は、導入するのがおすすめです。

まとめ

インサイドセールスは「フィールドセールスとの分業」が必要不可欠であり、両者を営業ステージのどこまで対応させるかが重要になります。

また、インサイドセールスを行う際は、顧客の優先度を決め、データを十分に蓄積しておきましょう。

業務効率を上げるためには、SFAやCRMなど「ICTツール」の利用もおすすめです。ぜひ本記事の内容を、自社の営業活動にお役立てください。

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