カンタン・使えるSFAが働き方を変える マツリカが目指す世界の「祭り化」とは

カンタン・使えるSFAが働き方を変える マツリカが目指す世界の「祭り化」とは

「世界を祭り化する」をミッションに、人々の豊かなワークライフ作りを支援する株式会社マツリカ。クラウド営業支援ツールSenses(センシーズ)など、企業のビジネスの生産性や創造性を向上するサービスを提供している。マーケティングを担当する根本翔一さんに、マツリカが目指す世界の姿や、サービス提供に込める思いを聞いた。

株式会社マツリカ 根本翔一さん

「SFAは使いにくい」の課題を解消 簡単で成果につながる支援ツール

―― まずは、マツリカの事業内容を教えていただけますか?

根本 クラウド営業支援ツールSenses(センシーズ)の開発・運営が主な事業です。Sensesは、企業の営業活動における顧客管理、案件管理、それにひもづく営業活動の管理を行えるプラットフォームです。SFA(営業支援システム)は世の中にたくさんありますが、Sensesは、現場の営業職にとっての使いやすさにこだわっています。SFAを導入している企業さんからは機能を使いきれないという課題をよく聞くのですが、Sensesは設定や使い方もシンプルです。「世界を祭り化する」という当社のビジョンともつながっているのですが、営業パーソンを「祭り化」したいという思いでSensesを提供していますね。

―― 具体的には、どんなポイントにUIが意識されているのでしょうか?

根本 たとえば、 カンバン形式の案件管理画面、AIを使った受注予測機能など、営業の成果につながる機能が充実しています。それに、アプリのカメラで商談内容をメモしたノートを撮影すると商談情報として登録される機能も、営業職の方から評価が高いです。負担なく、簡単に使えて成果を上げられる支援ツールを目指していますね。それに、カスタマーサクセスにも力を入れています。導入後も、Sensesを十分に活用していただけるように、お客様の成功まで伴走しています。

すべての人が好きなことに没頭すれば世界は幸せになる

―― マツリカのビジョンである「祭り化」とは、具体的にどのようなことなのでしょうか?

根本 「祭り化」のとらえかたは人それぞれなのですが、僕の理解としては、人が何かに没頭している状態を作ることが「祭り化」だと思っています。人は、没頭している状態でいるときが一番がんばれると思うんです。好きなことに没頭することで、成果を最大化できる。世の中の働く人が全員そうなれば、世界がもっとハッピーになる。僕はそのビジョンにとても共感して、マツリカに入社したんです。

―― なるほど。営業パーソンが生き生きと働ける環境を実現したいということが、サービス提供の思いとしてあるわけですね。

根本 そうです。本当の目的は世界全体を祭り化することですが、まずは営業組織から祭り化を実現したいと思っています。今はSFAとしてSensesを提供していますが、今後は祭り化できる人をもっと増やしていくために、それを支援するいろいろなサービスやメディアを提供していく予定です。

「これなら使える」と直感させるプロダクトの力

―― 設立から5年にも関わらず、Sensesは広く普及している印象です。根本さんはマーケティングだけでなく営業にも携わっていたとのことですが、営業活動においてはどのようなポイントを意識しているのでしょうか?

根本 もともとSFAを導入しているという方も、使ったことがない方に対しても、まずは今の営業活動の課題をヒアリングして、それをSensesはこう解決できますとデモをします。SFAに使いづらさを感じていた人でも、実際に画面を見せてご説明すると「これなら使える」と言ってもらえることが多いですね。その点は、プロダクトの力も大きいと思います。SFAを使ったことがない方には、現状の営業管理の方法をお聞きして、生産性やセキュリティの面でのメリットを伝えますね。Sensesだと、営業さんがここまで楽になる上に売上向上など効果につながるとお伝えすると、必要性を感じていただけることが多いです。

―― 今、顧客との最初の接点としては何が多いのでしょうか。

根本 オウンドメディアやリスティング広告などのインバウンドが多いですね。もちろんセミナーや展示会でのリード獲得も行っています。リードを獲得した後の営業活動は分業化していて、インサイドセールスがアポイントをとり、フィールドセールスが商談を引き継ぐという流れがメインです。

営業ナレッジのシェアで新規リードを獲得

―― オウンドメディアとしては、Senses Lab.mazrica times(マツリカタイムズ) を運営されていますが、それぞれ、どのようなコンセプトなのでしょうか。

根本 Senses Lab.は、営業パーソンのためのビジネスナレッジメディアです。Sensesの認知度を高めて、リードを増やすのがメディアの目的です。Sensesのターゲットである経営層や営業関係の方々にとって有益な情報を発信していますね。リード掘り起こしやナーチャリングのため、オフラインとの連携も行っていて、イベントレポートを掲載して参加者に送る等の施策もしています。マツリカタイムズのコンセプトは、「はたらくあなたを祭り化するメディア」。新しい働き方をしている方へのインタビューや、働き方に関する最新トピックを紹介する記事で、今、働いていてモヤモヤしている人たちが一歩を踏み出すことを支援しています。その一歩踏み出した先が当社であってほしいという、採用マーケティングの意図もあります。マツリカという企業の認知拡大と、採用も目的のひとつですね。

―― ウェビナーなどイベント開催にも注力されていますね。この効果はいかがですか?

根本 イベントは別の者が担当しているのですが、中長期的なナーチャリングのために、今は共催イベントに力を入れています。「SALES SOFA TALK 」というYouTubeチャンネルも運営しています。営業に携わるゲストをお呼びして、当社のVP of Sales & Marketingの中谷とゲストが対談形式で最新の営業トピックについてディスカッションするんです。こちらも好評で、高い効果を得ていますよ。

―― 根本さんはマーケティングとしてどのような点を重視しているのでしょうか?

根本 受注獲得には、リードをホットな状態で商談化させることが大切。そのためマーケティングの課題は、ホットなリードを増やすことだと思っています。そのためには、月並みではありますが、入ってきたリードの効果測定は徹底しています。どのチャネルでのリードがもっとも受注につながっているのか、なぜこのチャネルのリードが急に増えたんだろうと分析して、PDCAを回していますね。ここ2年ぐらいでリードは20倍くらいに増えたんですが、その中でも質の高いリードを見極めてアプローチすることが重要だと思っています。顧客の状況やニーズもどんどん変わる中で、数値を見てその定義を判断していますね。

海外リモートワーク経験で考えたワークライフインテグレーション

―― もともとマツリカは、フルリモート・フルフレックスの働き方を実施されているそうですが、コロナ禍の今はどのように働いているのでしょうか?

根本 必要があれば会社に行きますが、僕自身、ほとんどリモートで働いています。働く時間も場所も自由な反面、当然、成果が求められるのですが、自律的な働き方ができる人にとっては働きやすい環境だと思います。実は僕は2019年末から今年2月まで、イギリスを拠点に旅しながら働いていたんです。海外でのリモートワークにチャレンジしたいと伝えたときも、会社が何も言わずに行かせてくれたのはとてもありがたかったですね。

根本さんが滞在したイギリス・ロンドン市内のテムズ川に架かるタワーブリッジ

―― 2ヵ月間の海外でのリモートワークはいかがでしたか? 成果はありましたか?

根本 海外でのリモートワーク生活以来、生産性がとても上がりました。マツリカのフルリモート・フルフレックス制度はもともと、成果を最大化させるための福利厚生です。成果を出せる働き方を自分で選べるという制度なので、そういった意味で、成果を最大化できたのは良かったですね。ただ、目標に対してどこまで仕事をするのか自分で判断しなければならないので、そのスタイルが合わない人もいると思います。

―― 毎日9時から5時まで会社にいるという働き方が、楽という側面もあるかもしれませんね。

根本 最近、ワークライフインテグレーションという言葉が話題ですけど、僕自身、私生活や仕事について考えるきっかけにもなりましたね。イギリスのテムズ川流域を歩いているときに携帯にSlackのメンションが来たのを見て、「あ~、めんどくさいな」と思ったこともありました(笑)。自分自身、まだ自然体で働けていないなと。自分の時間を過ごしていても仕事の連絡を自然に受け入れられる状態が、本当のワークライフインテグレーションなんだなと思いましたね。自然体でいることの延長上に仕事がある状態が理想だと思いますし、マツリカが目指している世界観にはそういった側面もあるんじゃないかと思ってます。自分がまずそういうふうに働きたいなと思うんですけど、現実はそうはいかなくて(笑)。その葛藤は常にありますね。

チャレンジをする人の成功に貢献したい

―― 最後に、これは皆さんにお聞きしているのですが、根本さんにとってもっとも大きな開拓の経験は何ですか?

根本 これは今の仕事と関係がないんですが、以前カナダでワーホリをしていて、いろいろなところで働いていたんです。現地の日系の方が立ち上げた会社でインターンとして働いていたときに、数万人が集まる規模のイベントに参画したことがありました。大きな広場にお店やステージを出して、日本の文化を紹介するイベントです。当時カナダに来て1年くらいで英語もそこまで流暢ではないときに、飛び込みで「出店しませんか?」と営業に回ったり、他のインターンのマネジメントをしたり、大変でしたが、自分にとって大きな経験でしたね。

―― その経験は、ご自身の今の働き方ともつながっていますか?

根本 ベンチャー志向が培われましたね。7人くらいの小さな組織でしたし、注文書のフォーマットも、プロセスも固まっていない状態を自分で整えていく中で、事業に貢献できている実感が持てました。同時に、新しいことにチャレンジをする人が成功すれば、世の中がもっと明るくなるんじゃないかと思ったんです。もともと僕は、20代、30代の自殺率をどうにかしたいという気持ちがあって、そのために自分は何ができるか考えていたんです。カナダでの経験を通して、いろいろなベンチャー企業に携わって、そういう人たちの成功に貢献していくのが、自分ができることだと気付きました。

―― チャレンジする人たちを支えることで、幸せに仕事ができる人を増やしたいという思いは、マツリカさんのビジョンにも共有しますね。

根本 そうですね。それに、日本はまだ学歴社会で、大学受験や新卒の就職を失敗すると取り返しがつかないというイメージが強くて。そうなった人は、自分の人生もう終わったと考えてしまうわけです。でも、スタートアップ企業には、バックグラウンドに関わらず成功している人がたくさんいます。小さい組織で成功する人が増えれば、今は諦めてしまっている人たちも、まだチャレンジできるんだとわかって元気になれる。20代で絶望してしまう人もいますが、20代なんてまだまだ無限の可能性があります。そういう人たちが、もっとチャレンジができる世の中にしていきたいという思いがありますね。

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