【事例インタビュー】株式会社日本健康経営:新規営業の効率化でスピーディなリード獲得と大口受注が実現。営業の外注活用を軌道に乗せる手がかりに

【事例インタビュー】株式会社日本健康経営:新規営業の効率化でスピーディなリード獲得と大口受注が実現。営業の外注活用を軌道に乗せる手がかりに

社員が健康に働ける仕組みを作るソリューションの提供で、企業の健康経営をサポートする株式会社日本健康経営。営業力の強化と多様化する自社商材のリード獲得のため、フォーム営業代行サービス「カイタク」を導入した。営業を率いる本部オフィスマネージャーの佐野亮太さんに、カイタク利用の効果や、今後の販促に関する展望を聞いた。

営業力の強化を目指し、担当者の負担が少ないカイタクを採用

 社員の健康をサポートするサービスやコンサルティング、教育プログラムの提供といったアプローチで、企業の健康経営や働く人の健康づくりを支援する株式会社日本健康経営。母体である保険会社時代から培った営業力が会社を支えてきたが、多様化する商材を効率的に訴求するため、外注サービスも活用しながら営業力を強化していくという方針が社内で確立した。その取り組みの第一弾として導入されたのが、フォーム営業代行サービス「カイタク」だ。
 本社で営業部を率いる佐野亮太さんは、カイタク導入の理由をこう振り返る。「新規開拓営業を外注することが決まってから、いろいろなサービスを比較検討して、僕も何社か説明を受けました。でも、そのツールを使うための社内教育が必要なサービスや、人材リソース的にツールを使いこなせないと感じるものが多かったんです。その点、カイタクは、一度の打ち合わせのみで、フォームに送るセールスレターの文案もアタックリストも作ってくださると聞き、手間がかからないところに魅力に感じました」。
 年間数百万円の費用で年単位の契約が必要なサービスもある中、6ヵ月から、月額で利用できる使いやすさもカイタク導入の決め手だったという。佐野さんは、6ヵ月間、毎月900社にセールスレターを送る「プロプラン」を導入。1ヵ月目の商材は、複数の自社サービスから、ドライバーの健康管理システムによって交通事故を防止する「スマート事故防止システム」をセレクトした。

利用1ヵ月目に4件のリード獲得。100万円規模の大口受注につながった

 営業を外注する前は、佐野さん自身が、営業として顧客にアプローチするフロント業務のほか、他の営業担当のフォローアップや、営業が集めてきた名刺のリスト化、セールスメールの作成や送信といったサポート側の仕事も担ってきた。販促手段として手探りだった業務も多く、成果の見込めない仕事に手間をかける非効率を感じていたという。「マーケティングの専門家に営業を外注することで、リスト作りなどの面倒な作業をお願いしつつ、その施策で見込める成果も示していただきたいと思っていました。実際にカイタクを導入後は、20分程度の打ち合わせをしただけで、セールスレターやアタックリストを作っていただけたので、ありがたかったですね」
 1ヵ月目は、運送会社にターゲットを絞って作成したリストで、900社に「スマート事故防止システム」のセールスレターを送付。その結果、4件のリードを獲得、1件の100万円規模の大口の契約に至った。3ヵ月目は訴求内容を、健康経営優良法人認定企業を紹介するサイト「ホワイト企業TV」への掲載に変更。10件のリードを獲得し、5件のサイト掲載につながった。

ターゲットや商材を変えてカイタクを活用。外注費用を上回る成果を評価

 その後は、「健康経営マイスター講座」という新規商材を訴求したり、「スマート事故防止システム」のターゲットを運送業から車をルート営業に使う企業に変更したりしながら、カイタクを活用。佐野さんは、「スマート事故防止システム」の大口受注によって、外注料金を上回る成果が出たという点で、カイタクを評価する。一方で、マーケティングやフォーム営業の専門家に期待するものという観点では、物足りなさも感じたという。「僕らとしては、『売りたい』という強い方針はあるものの、注力したい商材が定まっていなかったり、そのときの社内の事情によってアピールしたい商材が変わったりすることも多くて。だからこそ、当社が持っている商材の中から、どのサービスを、どこに対してどのように提案をすればこういう結果が見込めるという、ハッキリとした方向性を示していただけたら、よりありがたかったです。ただ、これは当社や僕自身が、そういうふうに強く言ってくださる業者さんが好きだからであって(笑)。会社さんによっては自分が舵取りをしたいという方もいるので一概には言えませんが、この6ヵ月、手探りで進めてしまったので、費用をかけるからには、的を定めたマーケティングをしたかったと思いますね」。

手間がかからないカイタクを使って、営業の外注を活用できる手応えを得た

 営業代行を初めて利用した手応えを、佐野さんはこう振り返る。「メールやリストの作成やフォームの入力などの手間がかかる作業をやらずに済み、担当者としてはすごく楽でした。6ヵ月間、カイタクを使ってみて、今後も営業代行を活用できるという手応えを感じたので、これからも、外注サービスでリードを集めて、確度が上がった段階で営業がフォローアップしていくというスタイルを続けていきたいと思います」。
 佐野さんは今後、テレアポに特化したサービスなど、他の営業代行サービスの利用も検討している。「今後は他のサービスも試しながら、1年半くらいかけて営業代行を有効活用できる社内体制を作りたいですね。ただ、会社としてサービスの利用を続けるためには、もちろん成果が期待されますので、数字にはこだわっていきたいです」。

 その上で佐野さんは、カイタクに今後、期待することをこう語る。「1ヵ月ごとに、カイタクのCS担当の方と毎月の成果を振り返って次月の方針を立てることができれば、より成果が上がったのかもしれないと、僕自身も反省しています。担当者の負担軽減と、必要なコミュニケーションのバランスというのは、今後カイタクに期待したい点ですね」。日本健康経営としては今後、「健康経営マイスター講座」や「スマート事故防止システム」などの新しい商材に特に力を入れて、販路を拡大していくと佐野さん。外注をうまく取り入れつつ、営業力の底上げを目指していく方針だ。


株式会社日本健康経営

2017年、従業員の健康を経営資源ととらえ従業員の健康増進と生産性向上に取り組む「健康経営」の普及と、地方再生、生涯現役社会の実現のため設立。コンサルティングや、社員の健康増進を実現するコンテンツや人材の提供によって、企業の健康経営と、企業で働く人の健康づくりを支援。

https://www.nihon-kenkokeiei.co.jp/

フォーム営業代行からマルチチャンネル営業までB2B向けの伴走型営業支援サービス「カイタク」

日本初のB2B向けフォーム営業代行サービスとしてスタートしたカイタクは、数百社以上のお客様の支援実績をもとにした「勝ちパターンを探す」のが得意なB2B向け伴走型営業支援サービスです。

カイタクは、フォーム送信自動化ツールや従来の送信代行企業とは異なり、プロのライターによる訴求メッセージの作成と、目標に照らしたオリジナル送信先リストの作成に加えて、月1回の「勝ちパターン探し」の戦略会議を特徴としています。

テレアポ・手紙・FAXも組み合わせたマルチチャンネル営業

また、新規営業のアポの獲得の成功率には、ライティング(訴求メッセージの作成)とターゲティング(送信先リストの作成)の組み合わせのほかに、営業チャネル(コミュニケーション媒体)も大きく影響します。カイタクでは、「フォーム送信」「フルコール(テレアポ)」「手書き風手紙」「FAX DM」などの媒体を組み合わせた「マルチチャネル営業」も得意としています。

”良いサービス・製品を作っているのに全然知ってもらえない”

新規開拓の営業やリード獲得が必要なのに、担当者がいない、リソースがない、どうやったらいいかわからない。そんな法人向けビジネスの現場で、まるで社員のように一緒に考えて伴走する営業支援サービスです。

お客様と一緒になって悩み、月々の仮説検証や改善施策を考え、実施した結果から学んで勝ちパターンを見つける。この勝ちパターン探しのプロセスが「カイタク」の最大の特徴です。

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