フォーム営業とは?メリットや成功につながるステップを解説

フォーム営業とは?メリットや成功につながるステップを解説

「新規顧客をもっと開拓したいけど、営業スタッフが足りない」、「効果の高い顧客へのアプローチ方法がわからない」――こんな悩みを抱えている営業・マーケティング担当者も多いのではないでしょうか。そんなとき注目したい顧客開拓手段のひとつが、フォーム営業です。企業の問い合わせフォーム経由で営業が相手先にコンタクトをとるのは、以前から使われていた方法。ただ、今はフォーム営業でできることや、利用できるサービスも増えています。今回は、フォーム営業の仕組みやメリット・注意点、またその進め方について解説します。

フォーム営業とは?

フォーム営業とは、企業のホームページ上にある「問い合わせ先」のフォームにセールスレターを送るB2Bの営業手法です。「問い合わせフォーム営業」とも呼ばれます。

企業の問い合わせフォームには、すべての問い合わせを受け付ける総合窓口のほか、サービスの利用者向けのカスタマーサポート、個人向けの問い合わせ窓口、注文窓口などいくつかの種類があります。受け取った企業側はまず、窓口の種類や問い合わせの内容に応じて、担当部署へメッセージを振り分けます。各担当者がメッセージの内容を確認し、問い合わせ元に連絡をするという仕組みで運用されています。

問い合わせフォームは、企業にとって大切なユーザーとの接点。そのため、開封や内容確認をされる可能性が高いコンタクト先です。フォーム営業の具体的な方法は、営業担当者やアシスタントが、アプローチしたい企業ホームページにアクセス。相手のニーズに応じたセールスレターをフォームに打ち込んで送信します。または、アタックリストの作成や、フォームへの送信作業を依頼できる外部サービスを利用する方法もあります。

フォーム営業のメリット

では、フォーム営業は他の営業手法と比較してどのような点で効果が見込めるのでしょうか。主に、営業支援サービスを利用した場合のフォーム営業のメリットをご紹介します。

高い開封率と返信率

問い合わせフォームは企業にとって重要な顧客や取引先との窓口。そのためフォーム営業は、メッセージを開封される可能性が高い営業手法です。また、問い合わせフォームに届いたメッセージに対して必ず返信するというルールを設けている企業もあるため、返信率が高いこともメリットです。

アタックリスト作成の手間が省ける

新規開拓営業に欠かせない顧客のアタックリスト。作成や更新に時間がかかるため、営業やマーケティング担当者の業務に負担をかけているケースもあります。営業支援サービスにフォーム営業用のアタックリスト作成を依頼すれば、情報収集や精査の手間をかけずにリストを準備できます。

ターゲットの狙い撃ちができる

ホームページに問い合わせフォームを持つ企業であればどこでもアプローチができるため、売りたいサービスや商品に合った顧客に対して、狙いを絞って営業をすることが可能です。営業支援サービスを利用する場合は、新規開拓したい企業の業種や規模などの条件を指定すれば、精度の高いアタックリストが完成。効率よく、売りたい顧客にアプローチできます。

自動化で人材不足の問題を解消

リスト作成や問い合わせフォームへの送信だけでなく、セールスレターの文面作成をサポートする営業支援サービスも。営業担当者の負担が減るため、限られた人員でも営業が行えます。特に、営業人材が不足しているベンチャー企業や、中小企業の新規顧客獲得の施策として有効です。

フォーム営業の弱点は?

フォーム営業にはメリットもある反面、弱点や、運用時に注意すべきポイントやデメリットもあります。営業支援サービスを利用せずに担当者が自分でフォーム営業を行う場合は、アタック先の選定やリスト作成、また1件1件へのフォームへの入力が手作業のため時間がかかります。営業支援サービスに業務を外注すれば担当者の負担は減りますが、その場合は一定の費用がかかるという点も注意しましょう。

また、企業の中には、問い合わせフォームでセールスレターを受け取ることに好印象を持たない会社もあります。特に、個人のユーザー向けの問い合わせや注文フォーム宛のコンタクトは、クレームにつながることも。また、似た内容のセールスレターが繰り返し送られてくる、自社のサービスを調べずに書いたことがわかる定型的なセールスレターが届くことも、企業のイメージダウンにつながるため注意が必要です。

◆テレワークでできる新規開拓営業の方法についてはこちら→テレワークでも新規開拓営業するなら おすすめ手法5選

フォーム営業で売りやすいサービスはこれ

フォーム営業は、さまざまなタイプのB2Bビジネスの営業活動において実施できる施策です。短時間で多くの顧客へのアプローチができるため、見込み客の業種が広範囲にわたるサービスや、エリアを限定しないサービスの新規顧客開拓に特に向いています。

中小企業やベンチャー企業では、問い合わせフォームで受け取ったメッセージを、経営層や決裁者が直接確認しているケースもあります。決裁者がメリットを感じたら自分の判断ですぐに問い合わせが行えるため、小規模の企業が相手の場合は特にフォーム営業のリアクションが得やすいと言えます。電話や訪問ではなくオンラインでの営業活動のため、スピーディな受発注につながりやすいのも特徴です。対面なしで成約・利用が可能なWEBサービスを広範囲に営業したいときにも適しています。

◆新規開拓営業のポイントについてはこちら→新規開拓営業を成功に導くコツは?準備チェックリストも紹介

フォーム営業の進め方

では、実際にフォーム営業を始めたいと思ったら、どのような手順で進めていけば良いのでしょうか? 5つの主なステップをご紹介します。

①アタックリストを準備

フォーム営業に欠かせないのがアタックリストの作成です。フォーム営業でアプローチできるのは、問い合わせフォームを設けている企業。その中から、開拓したい業種、会社の規模などのターゲットをできるだけ絞ったリストを作ることが、フォーム営業の成果につながります。ターゲットが明確ではない場合は、自社の過去の受注実績や商談実績から、導入の見込みの高い顧客像を分析します。フォーム営業に特化した営業支援サービスにリスト作成を依頼すれば、精度の高いリストが準備でき、担当者の作業負担も軽減できます。

②セールスレターを作成

アタック先の問い合わせフォームに送付するセールスレターの文面を作成します。セールスレターには、自社やサービスの紹介と、連絡をした理由、そして相手に与えられるメリットを盛り込みます。返信先として、自社のメールアドレスや電話番号も必ず記載しましょう。相手のリアクションにつながるセールスレターを作成するため、相手の課題やニーズに応じたメリットを提示することがポイントです。

③セールスレターをフォームへ送信

問い合わせフォームへセールスレターを送信します。手動で送る際は、送付先が正しいかどうか、文面や自社の連絡先に間違いはないか最終チェックしましょう。また、平日の営業時間内に送るのもポイントです。会社が休業している土日や夜間に送信すると、見落とされてしまうリスクもあります。

④反応があった顧客へ電話フォロー

アタック先が興味を持って返信をもらえればそのままアポイント獲得へとつなげられますが、返信前に電話フォローを行うと、フォーム営業はさらに効果的です。送付したセールスレターに対する相手のリアクションを検知するシステムを使えば、興味を持った顧客に電話をかけてニーズや課題を深く聞き出し、具体的な商談に進めることが可能です。

⑤リアクションに対応してアポイント獲得

相手からの反応があった場合や、電話フォローでコンタクトがとれたらアポイントをとります。訪問やオンライン面談、また電話で話をする具体的な日時を決めて、商談を進めましょう。

フォーム営業を強い味方にしよう!

営業支援サービスなどを活用すれば、少ない人員でもスピーディに新規開拓に取り組めるフォーム営業。フォーム営業ならではの注意点もありますが、各手順でのポイントをおさえて進めれば高い効果が見込めます。外出の自粛で、訪問による営業活動が制限される期間においても、リモート作業だけで幅広くアプローチができるフォーム営業は攻めの営業活動を続ける上で有効です。今ある施策で手を尽くし切ったと感じたら、フォーム営業にチャレンジしてみてはいかがでしょうか?

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