新規開拓営業を成功に導くコツは?準備チェックリストも紹介

新規開拓営業を成功に導くコツは?準備チェックリストも紹介

さまざまな規模や業種の企業にとって課題なのが新規開拓営業です。新しい顧客を獲得する営業活動を成功させるためには、どんなポイントをおさえたら良いのでしょうか。成功のコツと、アタックまでにやるべき準備をまとめたチェックリストも紹介します。

実は知らない新規開拓営業のポイント

営業と一口に言っても、その相手や売る商材によって仕事の内容はさまざま。担当する企業のフォローを行うルート営業や既存顧客の売上拡大を目指す営業の仕事とは異なり、取引のない新しい企業にコンタクトを取り受注を目指すのが、新規開拓営業です。現在は既存顧客を相手に仕事をしている営業職の中にも、新規開拓営業を担当したことのある人は多いのではないでしょうか。

ただ、新規開拓営業のコツは?と言われて、すぐに答えられる人ばかりではないでしょう。体で覚えた営業スタイルでうまくやっていたものの、いざ新規営業を始めたばかりの新人や後輩にポイントを伝えようと思うとうまくいかない、なんてこともあるかもしれません。新規開拓営業のポイントを整理して、常に意識して顧客に向き合うことが、チームのボトムアップにも欠かせません。

多くの営業職が新規開拓営業の重要性を意識

株式会社アタックス・セールス・アソシエイツが2019年に民間企業の営業職を対象に行った「日本の営業実態調査2019」によると、数値目標を達成した営業職のうち、達成できた理由として「新規開拓に注力」を挙げた人は20.2%。一方で、目標達成できなかった人のうち21%が、未達成の理由として「新規開拓を怠った」としています。

また、営業活動における新規開拓の割合は、59.9%が「既存顧客が多い」と回答。既存顧客の対応に多くの時間を割きながらも、新規開拓の重要性を意識している営業職が多いことがわかっています。

成果につながる新規開拓営業とは?

新規開拓営業というと、リストを元にひたすら電話をかけて営業をして、アポイントをとって訪問を繰り返すというスタイルをイメージする人もいるでしょう。多くの顧客と話す経験が積めるため、新人が最初に任される仕事であるケースが多いですが、これは必ずしも仕事の時間や労力に対して効果が高いスタイルとは言えません。

人材不足や、若手社員を確保しにくいという課題を抱えている企業も多く、対面の営業が制限される事態も起こりえる今。限られた人数や手段で成果を上げることが求められています。そのため、電話や訪問の回数を当てずっぽうに重ねる営業活動ではなく、売上につながる効率的なアプローチが必要です。

次からは、新規開拓営業を成功させるためのポイントを3つ紹介。開拓したい具体的なターゲットを定めた後のステップで、どのような姿勢で取り組んでいくべきか解説します。

ポイント① 顧客を知った上でアプローチする

新規開拓営業を成功させるための大前提は、顧客を知ることです。事業やサービス内容などを詳しく知らなければ、成果につながる的確な提案はできません。また、企業の事業も課題も知ろうとせずに手あたり次第に営業をかけるスタイルでは、相手に不快感を与えるため逆効果です。

ターゲットである顧客がビジネスを行う市場に対する理解を深めることも大切です。トレンドや顧客が占めているシェア、また、その市場において顧客はどのような強みを持っているのか、他社に比べて弱いところはどこかなど、さまざまな角度から市場と顧客の立ち位置を分析すると、相手の課題が見えてきます。顧客に詳しいヒアリングを行う際や商談を進める上でも市場の情報は役立つため、必ずチェックした上で連絡をしましょう。

ポイント② 仮説を立てて悩みをヒアリングする

事業やサービスについて調べたら、相手の悩みごとについて仮説を立ててみましょう。そして、想定される悩みに応えられる解決策を提案する準備をします。メールや電話、問い合わせフォームなどにアプローチをする際に、サービスの紹介に加えて課題に対する具体策を提示すれば、より相手の興味を引くことができます。

相手の課題がわからない場合は、顧客から徹底的に悩みごとをヒアリングしましょう。「売れない」「人材不足」といった大きなテーマから、「どこに売りたいのか」「どの層の人材が不足しているのか」「いつからそれが課題になっているのか」「悩みに直面したきっかけは何か」というふうに、掘り下げて聞いていくのがポイントです。課題が具体化すればするほど、相手にとって本当に必要なサービスや解決策を的確に提案することができます。

また、仮説を立てる上でヒントとなるのが、既存顧客が自社を評価している点です。自社のサービスを利用している顧客がメリットに感じている点は新規顧客にも響くポイントであるケースが多いため、有効な解決策を提案する上でのヒントになります。既存顧客が魅力に感じていることを把握できていない場合は、ユーザーとの会話の中でヒアリングをする、新たに発注をくれた顧客には必ずアンケートをとるなど、既存顧客を知るための取り組みも進めましょう。

ポイント③ 相手のメリットを示して商談する理由を明確化

顧客にとっては、知らない会社や初めて話す人物から売り込みを受ける新規開拓営業。相手は、必ずしもじっくり話を聞こうとする姿勢でいるわけではありません。提案が自社にとって必要な情報であると認識してもらうために、なるべく早い段階で顧客にとっての具体的なメリットを示すことが大切です。

メールや電話で初めてのコンタクトをとる際には、自社の紹介や商品の説明に加えて、相手に与えられるメリットをわかりやすく伝えましょう。調べておいた顧客や市場についての情報をもとに解決策を用意し、「この業界で求められている〇〇の対策ができる」「〇〇の課題を解決できる」というように、具体的に説明します。

「この業界で〇%採用されている」「〇件という実績がある」というふうに、サービスの魅力を数字で示すのもポイントです。実績への安心感が、もっと話を聞きたい、会ってみたいという気持ちにつながります。顧客にとって、商談を進めるとメリットがあると明確に感じさせることが大切です。

◆SaaSビジネスにおすすめの新規開拓手法はこちら→SaaSビジネスにおすすめの新規開拓営業手法は?20の悩み別の解決法も

◆制作会社におすすめの新規開拓手法はこちら→制作会社必見!20の悩み別・優良クライアントが見つかる新規開拓営業手法

新規開拓営業のmust-doチェックリスト

では、いよいよコツをおさえた新規開拓営業を実践してみましょう。新規開拓営業を行うときのポイントと、事前にやるべき準備を10のチェックリストにまとめました。これらをすべて準備しておけば、自信を持って新規開拓営業に臨めるでしょう。

□事業内容やサービスをしっかり理解している
□市場での顧客のシェアを調べる
□市場における最新トピックをひとつ以上知る
□市場での顧客の強みを知る
□市場での顧客の弱みを知る
□顧客の抱える悩みごとを1つ以上仮定する
□顧客に聞きたい質問を5つ以上用意する
□既存顧客が、自社を評価しているポイントを1つ以上把握する
□相手に与えられるメリットをひとつ以上準備する
□相手に数字で伝えられるメリットをひとつ以上準備する

10の項目をすべて満たすには、最初は時間がかかるかもしれません。ただ、繰り返しこれらを実践していくことが大切です。経験を重ねることで、チェックリストなしでも、自然と相手を動かす営業活動につながる準備ができるようになるでしょう。

新規開拓に欠かせないのは相手目線に立つこと

新規開拓営業に必要なのは、常に相手の立場になって考えることです。「売上を上げたい」「早くアポイントをとりたい」という自分や自社の都合に従って仕事をしていると、営業先の心に響くアプローチはできません。まずは、相手が今ビジネスにおいてどんな場所にいて、何を実現したいのか、どんな悩みを抱えているのかということを顧客目線に立って考えましょう。顧客の成長や将来像にまで目を向けられるようになれば、営業としてさらにステップアップできるはずです。

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