営業にはコツがある!成約に結びつかない理由と話し方のコツ

営業にはコツがある!成約に結びつかない理由と話し方のコツ

営業活動を行っている中で、「アポは取れてもなかなか成約まで結びつかない…」と一度は悩む方も多くいらっしゃいます。

そのような方のために、営業のコツについて詳しく解説します。営業が失敗してしまう理由についても触れているので、ぜひお役立てください。

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営業がうまくいかない4つの理由

営業のコツの前に、まずは「なぜ営業がうまくいっていないのか」という原因を知ることが大切です。営業がうまくいかない理由として、次の4つが考えられます。

  • 営業トークがテンプレ化している
  • 1回で成約まで結びつけようと考えすぎている
  • 断られることを恐れている
  • ヒアリングが足りていない

営業トークがテンプレ化している

営業には「売れるトーク」がありますが、先輩に教わった営業トークをそのまま商談で使うことは避けましょう。

相手に「テンプレ感」が伝わってしまい、心を開いてもらえないことにつながります。

テンプレートはあくまでも「型」です。型の土台をそのままに、相手によって臨機応変に対応することで成約につながります。

1回で成約まで結びつけようと考えすぎている

焦って1度の営業で成約まで結びつけようとしても、うまくいきません。営業では、回数を重ね、相手からの信頼を獲得するのが基本です。

そのため、「成約を取る」ではなく「次回のアポイントを取る」を目指すようにしましょう。

断られることを恐れている

営業で何度も断られてしまうと自信を無くしてしまうことがあります。そうなると自信のなさが相手にも読み取られてしまい、一向に成約できないという悪循環に陥ってしまいます。

悪循環に陥ってしまわないように、営業では断られてしまうことの場合がほとんどであると頭に入れておきましょう。

もし断られた場合は落ち込むのではなく、反省点を探して次へ繋げられるようにすることが大切です。

ヒアリングが足りていない

成約に結びつかない理由に、ヒアリングが足りていないことも考えられます。当然、ヒアリングで顧客の課題を引き出せないと、自社の商品が相手に本当に必要なのかをうまく伝えることができません。

顧客の課題を解決するためには、自社の商品やサービスを売り込むのではなく、まずは「相手の現状や悩みを聞く」ことが大切です。

相手の課題をうまく引き出すためには、コミュニケーションを継続的にとり、信頼関係を築きましょう。

成約率を上げるための7つのコツ

それでは、本題である「営業のコツ」を見ていきましょう。なかでも抑えておきたいのは次の7つです。

  • 成約確率の高い顧客に絞る
  • 既存顧客の傾向を理解しておく
  • 「顧客の成功」を徹底的に考える
  • メールなどの対応はスピーディーに
  • 商談以外の作業を効率化する
  • テストクロージングを行う
  • 1回ごとに必ず「振り返り」を行う

成約確率の高い顧客に絞る

成約率を上げるためには、より成約に近い位置にいる「見込み顧客」をターゲットとしましょう。

しかし、ひたすらに見込み顧客と商談を繰り返すのは効率が悪いです。リストにある見込み顧客の中には、購入意思の低い顧客もいます。

したがって営業をする上で、自社商品やサービスに好意的で、導入イメージが具体的に湧いているなど、購入意思の高い顧客を洗い出すことが大切です。

既存顧客の傾向を理解しておく

すでに取引している顧客は、自社商品やサービスに魅力を感じた結果、契約してくれています。そのため、既存顧客の共通項を確認しましょう。

導入した理由や企業の規模などを1社ずつ確認することで、どのような顧客が自社商品を求めているかがわかり、アプローチすべき見込み客を洗い出すことができます。

「顧客の成功」を徹底的に考える

成約を獲得するためには、相手をどう成功させるかを徹底的に考えることが大切です。

例えば、商品を導入することでどのような課題が解決できるのかなどを明示すると良いでしょう。

上記のように顧客の成功を考えることで、相手は「自分のことを考えてくれている」と感じてもらえます。これを積み重ねることで、相手からの信頼度が高まり、最終的に成約に結びつきます。

メールなどの対応はスピーディーに

メールや電話の折り返しなど、すぐにレスポンスをすることは、相手からの信頼につながります。

「所詮メールの返信」と思うのではなく、1件1件の対応を丁寧かつスピーディーに行うことが大切です。

商談以外の作業を効率化する

単に営業といっても、報告書の作成から顧客管理、会議への参加など、商談以外にさまざまな作業があります。

たとえば、報告書の作成に時間がかかった結果、商談の準備にリソースが割けず、成約まで結びつかないといった非効率が発生するケースも多いです。

営業が生産的になるように、労務管理やスケジュール管理ツールを導入するなど、日々の業務を効率化できるようにしましょう。

テストクロージングを行う

テストクロージングとは、クロージングを不要にするために、顧客の購入意思を確かめることです。「もし購入されたら~」と、相手が商品サービスを購入することを前提に、イメージを深掘りする手段です。

テストクロージングによって、相手の購入意思を確認できます。これを行わず、いきなり「購入しますか?しませんか?」と聞いても、顧客が離れてしまいます。

スムーズに成約に結びつけるためにも、テストクロージングは行うようにしましょう。

1回ごとに必ず「振り返り」を行う

成績の良い営業マンは、「商談ごとの振り返り」を行なっています。たとえば次のような項目です。

  • 商談の良かった点、悪かった点
  • 商談が成功した理由、失敗した理由
  • 失敗を次のアポイントにどう活かせるか

うまくいった点とそうでない点を洗い出し、次回のアポイントでどのように活かせるかを考えます。

振り返りをスムーズに行うために、その都度メモを取ると良いでしょう。

商談中の話し方は?成約確率をグッと引き上げる話し方のコツ

営業全体におけるコツをお伝えしましたが、「商談中、どんなトークをすれば良いの?」と疑問に思う方もいらっしゃるはずです。ここでは、成約確率を引き上げるための「話し方」について、そのコツを紹介します。

  • 売り込みよりも「聞く」を重視する
  • 商品やサービスのデメリットも伝える
  • 自分の情報をありのまま伝える
  • 「いえ」「しかし」は使わない
  • トークでは契約後もイメージできるように

売り込みよりも「聞く」を重視する

営業では売り込むのではなく、相手の課題を引き出すことを最優先に考えましょう。

成約を急ぐと、それが相手に伝わり、「ちょっと押し付けっぽい・・」「この人は全然話を聞いてくれない」と思われてしまいます。

もちろん自社の商品やサービスの魅力を伝えることは大切です。しかしその前に、相手が何に悩んでいて、どう解決したいのかを徹底的に考えるようにしましょう。

商品やサービスのデメリットも伝える

成約を獲得したい思いが高ぶったあまり、商品のデメリットを隠すケースがありますが、これはNGです。

仮にメリットだけ提示して成約してくれても、後々デメリットを感じる可能性が高いです。そこで失われた信頼を回復させるのが難しくなります。

そのため、デメリットは商談の時点できちんと伝えることが大切です。デメリットやリスクを伝えた上で成約を獲得することで、自社にとっても、相手にとっても、お互いが気持ちよく取引を続けられます。

自分の情報をありのまま伝える

営業では、自分の情報をありのまま伝えることも大切です。

たとえば、営業マン自身の仕事や学歴、趣味など、自分自信のことをオープンに伝えることで、相手も心を開きやすくなります。

また、「うれしいです」「感謝しています」など自分の感情をそのまま伝えることも有効です。相手の気持ちを引き出すためにも、まずは自分のことから伝えることを意識しましょう。

「いえ」「しかし」は使わない

商談では、「いえ」「しかし」など相手の意見を否定するような返答は避けましょう。

商談相手にかかわらず、どんな人でも、自分の発言を否定されると不快感が抱いてしまいます。上記の言葉を使うと相手は心を閉ざしてしまい、成約が遠ざかってしまうでしょう。

当然、営業は人対人になるので、価値観や考え方が異なることもあります。その場合も、相手の発言を否定するのではなく、一旦は相手の意見を受け入れるようにしましょう。

トークでは契約後もイメージできるように

商談では、相手が契約後をイメージできるようにしましょう。顧客にとっては、成約して終わりでなく、成約後どうなるか?の方が大切です。

その商品やサービスをどのように使うのか、何年くらい使うのか、どのような場面で使うか、トラブルが起きた時どうするか、などイメージを掴めるような説明をしましょう。

まとめ

営業のコツについて詳しく解説しました。営業がうまくいかない場合は以下の4つのパターンがほとんどです。

  • 営業トークがテンプレ化している
  • 1回で成約まで結びつけようと考えすぎている
  • 断られることを恐れている
  • ヒアリングが足りていない

上記のようなパターンに当てはまった場合には改善をするとともに、上記で紹介した7つのコツをもとに営業行動を見直していきましょう。

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