「テレアポで話は聞いてもらえるけどアポを取り付けられない」「いつもいい雰囲気になってもクロージングができない」という悩みを持っている方も多いでしょう。
この記事ではクロージングで断られてしまう理由からクロージングを成功させるコツをご紹介します。テレアポの成功率を上げたいという方は是非ご覧ください。
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クロージングで断られてしまう理由とは
クロージングで断られてしまうのには下記のような理由があります。
- 必要性を相手に伝えられなかった
- 現在の不安を解消できる説明がなかった
- 売り込みすぎて不信感を与えてしまった
- 話を聞いてみたいと思わせられなかった
必要性を相手に伝えられなかった
いくら良い商品でも、顧客にとって必要性を感じてもらえなければアポにはつながりません。
「良い商品ということは伝えているのに」と思っている方もいるでしょう。このような方は自分が思う良い商品である部分を伝えているだけの恐れがあります。
そのため、顧客にとって必要だと感じてもらうために会話の中で現状の悩みを聞き出し、それを解決できるということを伝えることが必要です。
現在の不安を解消できる説明がなかった
顧客が現状抱えている不安を聞き出すことができていても、その不安を解消できますということを提示することができなければアポの獲得ができません。
また、顧客が会話の中で疑問に思ったことを解消できなければ、不安が募り購入意思は起きないでしょう。
そのため、会話の中で出てきた不安を解消できる旨を話すことと、疑問点はないか確認することが必要です。
売り込みすぎて不信感を与えてしまった
とにかく商品を売って成果を上げたいという気持ちでテレアポに臨んでいると、相手の話を聞かずにずっと売り込んでしまうということもあるでしょう。
そのような場合売り込まれている側は、話を聞いてくれない人だと認識し、不信感を抱いてしまいます。
不信感を与えないようにしっかりと話を聞くことに加えて、不安な点はないか確認することを徹底しましょう。
話を聞いてみたいと思わせられなかった
そもそも急にセールスの電話が来ても話を聞きたいと思っている方はほとんどいません。そのため、急な電話でも話を聞いてみたいと思わせることが大切です。
まずは相手に結論を伝えることで、興味を引き、話を聞いてもらえるようにしましょう。
話を聞いてもらえたら、相手の悩みを聞き出すなどして、自社製品をどのように紹介するか考えていくのがおすすめです。
クロージングをうまく進める方法
クロージングをうまく進めるためには以下の7つの方法があります。
- 相手への気遣いを徹底する
- 自信があるように話す
- 話の主導権は渡さないように進める
- 説明は長くならないように簡潔にまとめる
- 売り込まれていると感じないような言葉選びをする
- メリットをしっかりと明示する
- 過去の事例も交えて話す
相手への気遣いを徹底する
クロージングを進める際には相手の気遣いを徹底することがとても大切です。「お時間は大丈夫ですか？」「不安な点はありませんか？」などこまめに気を遣うことで、丁寧な印象を持ってもらうことができます。
また、会話以外でも電話をかける時間に注意するなど、どのような時でも相手への気遣いをすることが必要です。
自信があるように話す
自信がないように話してしまうと、頼りない人だと思われてしまい、安心して商品を購入することができません。
そのため、できる限り自信があるように話をするように意識しましょう。自信があるように話すと明るい印象を相手に与えられることに加えて、安心感を持ってもらうことができます。
自信を持つためにも売り込む製品について詳しくなっておくなど下準備が大切です。
話の主導権は渡さないように進める
話の主導権はできるだけ相手に渡さないように進めましょう。気遣いを徹底するために下手に出過ぎても相手に会話の主導権を渡してしまい、断られてしまいます。
そのため、できる限り自分の立場を下に下げてしまうような気配りは避けて会話を進めるようにしましょう。
説明は長くならないように簡潔にまとめる
テレアポはあくまでアポを取ることが目的なので、説明が長くなりすぎないように注意しましょう。
相手の時間を奪ってしまうことに加えて、相手に突っ込まれる部分が多くなってしまい、こちらが優位に会話を進めることができなくなります。
そのため、できる限り話は要点だけ伝えられるように簡潔にまとめておくようにしましょう。
売り込まれていると感じないような言葉選びをする
商品を販売したいという一心で、話をすると相手に売り込まれていると感じられてしまいます。そのようにならないために言葉選びに気をつけましょう。
できる限り「購入」などの販売を連想させてしまう単語ではなく、「ご提案」のような相手に委ねる言葉を使用するのがおすすめです。
メリットをしっかりと明示する
自社製品を使用することでどのようなメリットがあるのかをしっかりと明示することも大切です。メリットを感じられなければ、購入する意思は起きないので、できる限りはっきりとメリットは伝えましょう。
相手にとって刺さるようなメリットを提示するためにも、会話の中から相手の課題を発見する力やニーズを聞き出す力を磨いておくことも必要です。
過去の事例も交えて話す
購入する人にとっては、過去にどのような事例があったのかがわかると興味が湧いてきたり、話を聞いてみようかなという気になります。
例えば「この商品を導入したら売り上げが30%増加しました」「このサービスを使うことでコストを50%も減らすことに成功しました」など具体的な数字を交えるとより伝わりやすいでしょう。
クロージングを成功させるための3つのコツ
クロージングを成功させるためには以下の3つのコツがあります。
- 相手の回答を限定するクローズドクエスチョンを使う
- テストクロージングをして本クロージングをしやすくする
- 先に大きい要求をしてクロージングをかけるドア・イン・ザ・フェイス
相手の回答を限定するクローズドクエスチョンを使う
クロージング時に質問をするときには相手に「はい」または「いいえ」で返答をさせるクローズドクエスチョンを使用するのがおすすめです。
そうすることで相手の回答を予測することができ、次に話す内容を決めやすくなり、スムーズに会話を進めることができます。
ただし、クローズドクエスチョンのみでは相手に圧迫感を与えてしまう恐れがあるので、適度にオープンクエスチョンや会話を挟みつつ行うようにしましょう。
テストクロージングをして本クロージングをしやすくする
購入する意思がない方に対して、本クロージングにいきなり入ると売り付けられていると思われてしまい、相手に不信感を与えてしまいます。
そのため、購入する意思があるかどうかを確認するテストクロージングを行うようにしましょう。
できるだけ自然に話の流れから「このような商品ですが、使用してみたいと感じましたか？」などとさりげなく聞くことが大切です。
先に大きい要求をしてクロージングをかけるドア・イン・ザ・フェイス
最後の一押しとして、購入時に大きな要求を持ちかけて、次に小さな要求をすることで、相手のハードルを下げてアポに繋げるテクニックも活用しましょう。
例えば、あえて3年間継続のプランを先に提示し、断られたら1ヶ月のお試しプランを提案するというようにすると、相手に「そのくらいなら良いか」と感じてもらいやすくなります。
そのため、本当に契約してほしい内容よりも大きな要求を先にしておくと良いでしょう。
まとめ
クロージングをうまく進めるには以下のようなコツがありました。
- 相手の回答を限定するクローズドクエスチョンを使う
- テストクロージングをして本クロージングをしやすくする
- 先に大きい要求をしてクロージングをかけるドア・イン・ザ・フェイス
どれも難しいテクニックではないので、意識して取り入れることでよりテレアポの精度を高めることができます。
また、クロージングで断られることが多いという方は断られてしまう理由をしっかりと分析して、改善策を考えるようにしましょう。
